獸藥銷售是一個(gè)不斷必須要面對(duì)挑戰(zhàn)的行業(yè)，不僅要面對(duì)業(yè)績(jī)的挑戰(zhàn)，面對(duì)新客戶的挑戰(zhàn)，還要面對(duì)自己極限與能力的挑戰(zhàn)，一個(gè)成功的獸藥銷售人必須要在這種種的挑戰(zhàn)當(dāng)中去挑戰(zhàn)自己并且成就自己，因?yàn)檫@是獸藥銷售人成功的必經(jīng)之路。

一、當(dāng)?shù)兔詫⒊蔀橐环N常態(tài)，業(yè)務(wù)員更應(yīng)踏實(shí)工作
縱觀近兩年來(lái)的經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)一直處于走弱和下行趨勢(shì)，究其原因就是一個(gè)產(chǎn)能過(guò)剩。獸藥、飼料、畜牧業(yè)經(jīng)過(guò)近20年的快速發(fā)展其實(shí)質(zhì)是投資拉動(dòng)增長(zhǎng)，而非正常的理性增長(zhǎng)。獸藥行業(yè)作為技術(shù)性制造產(chǎn)業(yè)其發(fā)展理應(yīng)與電子類產(chǎn)品有所雷同，優(yōu)勢(shì)也應(yīng)該表現(xiàn)在總成本領(lǐng)先和技術(shù)革新速度方面。但從總成本看，目前由于硬件的大量投入，單位人均產(chǎn)值下滑嚴(yán)重，像以前能正常生產(chǎn)的普通藥物，如一些 片劑、大輸液等藥物，大部分企業(yè)已經(jīng)沒(méi)有足夠的利潤(rùn)來(lái)支撐進(jìn)行生產(chǎn)了，與其他醫(yī)藥同類企業(yè)對(duì)比差異顯著;而從技術(shù)革新來(lái)看，這些年各企業(yè)真正的技術(shù)投入微乎其微，基本沒(méi)有革新性產(chǎn)品。

因此目前我們面臨的經(jīng)濟(jì)下滑應(yīng)該是結(jié)構(gòu)性的下滑，在這樣的大趨勢(shì)下，在沒(méi)有后續(xù)大量投資資本跟進(jìn)的情況下，最終的結(jié)果應(yīng)該是企業(yè)盈利能力下滑、大量企業(yè)虧損，甚至?xí)?dǎo)致不少企業(yè)開始破產(chǎn)和裁員。因此低迷的市場(chǎng)應(yīng)該是一種常態(tài)，所以業(yè)務(wù)員們要做好過(guò)苦日子的準(zhǔn)備。而最終市場(chǎng)能否徹底好轉(zhuǎn)取決于行業(yè)轉(zhuǎn)型速度和產(chǎn)能調(diào)整進(jìn)度，這個(gè)過(guò)程應(yīng)該很緩慢。所以業(yè)務(wù)員的心態(tài)應(yīng)該要回歸到理性階段不要去乞求市場(chǎng)馬上好起來(lái)，或等待市場(chǎng)好起來(lái)后再去做業(yè)務(wù)，這樣的等機(jī)會(huì)和買彩票中獎(jiǎng)概率基本雷同，所以作為真正的從業(yè)者要有這樣的思想準(zhǔn)備。因此業(yè)務(wù)員的轉(zhuǎn)變應(yīng)該先從大腦開始，從思想上真正重視我們這個(gè)行業(yè)，務(wù)實(shí)工作。

二、回歸銷售本質(zhì)概念，為客戶創(chuàng)造價(jià)值
獸藥行業(yè)內(nèi)各企業(yè)向來(lái)都是非常重視營(yíng)銷的，認(rèn)為獸藥營(yíng)銷關(guān)系企業(yè)的生存與發(fā)展，因此都在不斷探討營(yíng)銷模式和提高營(yíng)銷技能。但是在當(dāng)前獸藥產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，想要尋求突破是相當(dāng)困難的(目前獸用化學(xué)藥品約70%的藥物為抗菌素、抗生素等抗微生物藥)。由于行業(yè)的技術(shù)、資金壁壘低，生產(chǎn)企業(yè)眾多且產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)混亂，而這些大部分屬于制劑類企業(yè)，嚴(yán)格講沒(méi)有技術(shù)上的競(jìng)爭(zhēng)力，因此出現(xiàn)過(guò)度營(yíng)銷也很正常。但是獸藥作為特殊商品其本質(zhì)是解決行業(yè)問(wèn)題。尤其 是在下游產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)嚴(yán)重萎靡情況下，獸藥就更應(yīng)該發(fā)揮它真正價(jià)值，安全、有效、質(zhì)量可控、經(jīng)濟(jì)合理而非營(yíng)銷手段所體現(xiàn)的價(jià)值。

因此作為常規(guī)品種企業(yè)的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力應(yīng)該體現(xiàn)在完善的內(nèi)部人員管理、生產(chǎn)管理和客戶管理。外部競(jìng)爭(zhēng)力應(yīng)該體現(xiàn)在產(chǎn)品本身，如產(chǎn)品的穩(wěn)定性、療效、使用階段、價(jià)格等，指導(dǎo)客戶真正正確應(yīng)用產(chǎn)品，即營(yíng)銷回歸產(chǎn)品本身特質(zhì)而非產(chǎn)品本身的營(yíng)銷外延。如以產(chǎn)品為橋梁核心為客情關(guān)系維護(hù)，商業(yè)賄賂、大量廣告宣傳、會(huì)議等，這些形式在未來(lái)的銷售中將慢慢淡化。因此業(yè)務(wù)員們更需要真正的研究了解產(chǎn)品本身，進(jìn)而指導(dǎo)未來(lái)的養(yǎng)殖，達(dá)到共同盈利。

三、正確認(rèn)清“規(guī)范化”這一趨勢(shì)，不可市場(chǎng)投機(jī)
從之前的江西海聯(lián)事件可以看出國(guó)家在獸藥的監(jiān)管已經(jīng)步入正軌和常態(tài)化。隨著國(guó)家提出的獸藥可追溯體系的建立和實(shí)施，獸藥標(biāo)準(zhǔn)化已經(jīng)到來(lái)。因此作為獸藥從業(yè)人員應(yīng)該清醒的認(rèn)識(shí)到不可逾規(guī)，不要去打所謂擦邊球搞投機(jī)否則可能面臨牢獄之災(zāi)。

四、選擇優(yōu)秀的平臺(tái)
業(yè)務(wù)員為了能正確生存，選擇合適的平臺(tái)非常關(guān)鍵。目前大多數(shù)生產(chǎn)廠家都基本上符合產(chǎn)品劑型齊全、品種數(shù)量多的標(biāo)準(zhǔn)，市場(chǎng)上流通的獸藥產(chǎn)品在結(jié)構(gòu)、品種、價(jià)格、功能以及市場(chǎng)等都極其相似，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。因此作為業(yè)務(wù)人員需要選擇有發(fā)展力的企業(yè)，至少應(yīng)該做出判斷選擇在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中能活下來(lái)的企業(yè)，這一點(diǎn)對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)講尤為重要。

五、注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的結(jié)合
獸藥的市場(chǎng)在終端，因此做好終端是非常重要。目前我國(guó)獸藥行業(yè)的營(yíng)銷普遍是企業(yè)—銷售人員—經(jīng)銷商—養(yǎng)殖戶的模式，這種中間環(huán)節(jié)及產(chǎn)品流通長(zhǎng)的營(yíng)銷模式， 不僅降低了產(chǎn)品銷售利潤(rùn)和效率，又在與經(jīng)銷商的博弈中喪失主動(dòng)權(quán)，更導(dǎo)致企業(yè)用于營(yíng)銷的費(fèi)用直線上升，大大縮減了利潤(rùn)空間。

客戶是市場(chǎng)的基礎(chǔ)，規(guī)范、科學(xué)的客戶管理能大大調(diào)動(dòng)客戶的熱情，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)根據(jù) “二八法則”和發(fā)展戰(zhàn)略來(lái)選擇目標(biāo)客戶，按客戶按銷售和信用、資金情況進(jìn)行等級(jí)劃分;不同客戶采取不同的管理方式，包括回款時(shí)間、信用額度、技術(shù)服務(wù)水平等。確定了目標(biāo)客戶之后，建立完整的客戶資料，以應(yīng)對(duì)未來(lái)市場(chǎng)惡化后的資金風(fēng)險(xiǎn)。

六、關(guān)注網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
近年來(lái)互聯(lián)網(wǎng)思維以及互聯(lián)網(wǎng)下的阿里巴巴、小米、京東等一批以所謂互聯(lián)網(wǎng)思維下的企業(yè)得到迅猛發(fā)展、壯大并成為趨勢(shì)，預(yù)示獸藥的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為可能。理論上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷大大節(jié)約傳統(tǒng)營(yíng)銷的成本，還能加強(qiáng)對(duì)客戶的服務(wù)聯(lián)系，如果把傳統(tǒng)營(yíng)銷、終端直銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷結(jié)合起來(lái)，必將實(shí)現(xiàn)最佳的營(yíng)銷效果。但是目前看還存在不少問(wèn)題，大多數(shù)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售仍停留在做網(wǎng)站上而且沒(méi)有必要的平臺(tái)等投入。

總之在行業(yè)高度發(fā)展并進(jìn)行轉(zhuǎn)型的今天業(yè)務(wù)人員如果想能在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，則需要及時(shí)做出調(diào)整跟上行業(yè)步伐并不斷完善自己專業(yè)能力、切實(shí)深入養(yǎng)殖中研究產(chǎn)品的價(jià)值、實(shí)時(shí)整合資源并進(jìn)行推進(jìn)才能成功。