如何延長(zhǎng)客戶關(guān)系生命周期，是企業(yè)銷售致勝法寶，延長(zhǎng)客戶關(guān)系生命周期相當(dāng)于，增加了客戶的購(gòu)買力度，提升了整體購(gòu)買的銷售額。今天就一起來(lái)看看如何延長(zhǎng)客戶的生命周期吧。

1、培育期特征：培育期是客戶關(guān)系的考察期。在這一階段，雙方考察和測(cè)試對(duì)方的誠(chéng)意、對(duì)方的績(jī)效、對(duì)方的規(guī)模等，考慮如果建立長(zhǎng)期關(guān)系雙方潛在的職責(zé)、權(quán)利和義務(wù)。這一階段的基本特征是雙方相互了解不足，不確定性比較大。評(píng)價(jià)對(duì)方的潛在價(jià)值、增進(jìn)對(duì)對(duì)方的了解和降低不確定性是這一階段的中心目標(biāo)?？蛻魰?huì)下一些嘗試性的訂單，企業(yè)與客戶開(kāi)始交流并建立聯(lián)系。企業(yè)面對(duì)的客戶大多是潛在客戶，企業(yè)對(duì)所有客戶進(jìn)行調(diào)研，以便確定出可開(kāi)發(fā)的目標(biāo)客戶。此時(shí)企業(yè)有客戶關(guān)系的投入成本，但客戶尚未對(duì)企業(yè)作出大的貢獻(xiàn)。

2、成長(zhǎng)期特征：長(zhǎng)期是客戶關(guān)系的快速發(fā)展期。雙方進(jìn)入這一階段，表明在培育期企業(yè)和客戶相互滿意，企業(yè)和客戶相互信任和相互依賴程度增加。在這一階段，隨著雙方了解和信任的不斷加深，關(guān)系日趨成熟，雙發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)承受意愿增加，雙方交易不斷增加。當(dāng)企業(yè)對(duì)目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)成功后，客戶已經(jīng)與企業(yè)發(fā)生業(yè)務(wù)往來(lái)，而且業(yè)務(wù)在逐步擴(kuò)大，此時(shí)已進(jìn)入成長(zhǎng)期。企業(yè)的投入和培育期相比要小得多，主要是發(fā)展投入，目的是進(jìn)一步融洽與客戶的關(guān)系，提高客戶的滿意度、忠誠(chéng)度，進(jìn)一步擴(kuò)大交易量。此時(shí)，企業(yè)從客戶交易中獲得的收入已經(jīng)大于投入，開(kāi)始盈利。但是客戶尚未產(chǎn)生相互推薦的意愿，企業(yè)獲得的僅僅是基本購(gòu)買收益和增加購(gòu)買量的收益。

3、成熟期特征：成熟期是客戶關(guān)系的穩(wěn)定期。在這一階段，企業(yè)與客戶關(guān)系處于一種相對(duì)穩(wěn)定的狀態(tài)，交易數(shù)量變動(dòng)不大，雙方對(duì)持續(xù)長(zhǎng)期關(guān)系作了保證。這一階段有如下明顯特征：雙方對(duì)對(duì)方提供的價(jià)值產(chǎn)品或服務(wù)高度滿意；為維持長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，雙方都做了大量投入；大量的交易存在。因此，在這一時(shí)期雙方的相互依賴水平達(dá)到整個(gè)關(guān)系發(fā)展過(guò)程中的最高點(diǎn)，雙方關(guān)系處于一種相對(duì)穩(wěn)定狀態(tài)。此時(shí)，企業(yè)的投入較少，客戶為企業(yè)作出較大的貢獻(xiàn)，企業(yè)與客戶交易量處于較高的贏利時(shí)期。在這一階段，客戶忠誠(chéng)度增加，開(kāi)始出現(xiàn)相互推薦的行為，企業(yè)獲得推薦收益，因?yàn)橥扑]的新客戶節(jié)省了企業(yè)開(kāi)發(fā)客戶的成本?？蛻粲绊懥υ酱?，企業(yè)獲得的推薦收益越多。

4、衰退期特征：衰退期是客戶關(guān)系水平發(fā)生逆轉(zhuǎn)以致關(guān)系完全終止的時(shí)期。關(guān)系的衰退并不總是發(fā)生在成熟期后的第四階段，實(shí)際上，在任何一個(gè)階段關(guān)系都可能退化。衰退期的主要特征有：交易量下降；一方或雙方正在考慮結(jié)束關(guān)系，甚至重新考慮其他的關(guān)系伙伴，開(kāi)始交流結(jié)束關(guān)系的意圖；等等。當(dāng)客戶與企業(yè)的業(yè)務(wù)交易量逐漸下降或急劇下降，客戶自身的總業(yè)務(wù)量并未下降時(shí)，說(shuō)明客戶已進(jìn)入衰退期。

以上就是關(guān)于如何延長(zhǎng)客戶的生命周期的全部?jī)?nèi)容。